正好有时间对自己过往在SaaS行业进行一些总结，也借着这样的论调来讲一下这么些年中国SaaS行业的一些有趣故事。
我想先讲一下商业模式和经营情况：
SaaS行业的红火有一定的时代特征，在过往五年时间里，SaaS的红火是有它的必然性的，我简单总结几点：
1、海外SaaS的火热：国外火过的，国内都火了
即便是当下，国内大多新的商业模式或者技术的落地都有着国外的影子，国外火过的，国内一定也跟着火过；当然，最近几年国内创新也时有突破，国内火过的在国外似乎也会火。
SaaS的火，是因为海外SaaS企业一面拿到巨额的投资，另一面也确实实现了业绩的快速增长。随着SAP、Salsforce等老牌厂商上云，以及Airtable、Snowflake等创业公司融到大量资金，海外的火引起了国内诸多头部厂商、创业者以及以及市场的关注，国内火似乎成为了早晚的事。
2、「新」的商业模式：新瓶装旧酒 - 年付费的想象力
在SaaS快速发展的这些年，谈到做多的指标都是围绕年付费展开，年付费成了SaaS的关键指标，也是一切想象力的底座。
企业有100个客户，100个客户每年支付2万，那除掉第一年的营销和销售费用，只需要提供部分服务即可长期获得稳定现金流，标准化的产品更是让运维成本可以降到足够低，那么如果每年都新增100家客户，那滚雪球的速度将十分有想象力。因此，围绕年付费模式出现的指标诸如ARR/MRR、续费率、LTV等成为了衡量SaaS企业的新标准。
3、关键技术的停滞：没有新技术，就创造新概念
在过往很长一段时间，国内外都没有出现让人振奋的新技术，也没有出现有爆发力的新模式。
回想SaaS火的前些年，国内外似乎没有软件类型的关键技术取得突破，而像新能源、芯片等行业不仅学习、理解门槛高，又都是有重资金投入的项目，让市场上一度缺少基于软件的新的想象力的出现。
本身企业软件不是新事物，但是由于云服务、数据库等基础设施的成熟，企业软件上云以及年付费的理念组成了新的SaaS概念，让大家迅速为之振奋，这种高性价比、低门槛、高普及度的产品似乎有了快速增长及规模化的可能性，技术不够，概念来凑。
4、资本的不得不：投SaaS是“正确”的
当下的创业，大都离不开资本的助力。国内外资本在享受完移动互联网的成功之后，需要找到新一轮的爆发点。对于诸如新能源等项目，只有少数机构能参与，SaaS理解上和投入上的低门槛，让大部分长时间没有投资标的基金找到了新的抓手。
国外SaaS的火热不仅是模式传到了国内，国内的外资，尤其是美金对于国内SaaS的投入也带动了国内机构的热情。投SaaS成为了一种现象，国外的高估值以及对国内市场的极高预期，加上国家对于数字化的倡导，让SaaS从哪个角度看都是正确的。
5、不可逆的数字化：数字化背后的力量
对于企业而言，数字化转型是一个不可逆的过程，数字化可能带来的降本增效是很有想象力的，并且当今时代背景下，企业要想长久发展，保持领先，基于数字化的协作与决策是不可或缺的。
不仅对于企业，对于政府甚至是国家而言，亦是如此。每年基于数字化的政府投入与补贴是极大的，企业需要，国家支持，加上一级市场的助推，数字化背后站着诸多力量，也是其在特定时间内会火的必然要素。
6、其它
从2022年起，SaaS急转直下，而此时的AI风生水起，几乎所有的SaaS都在+AI，可即便如此，SaaS，或者企业服务，甚至说企业软件，在几年内都成了被证伪的商业模式，大批机构避之不及。
但是，这时候的SaaS，似乎也并没有相像的不堪，这时候的SaaS厂商普遍开始展现出了有趣的一面：
1、依然有增长
SaaS企业的增长开始变得缓慢，由以前较为疯狂的每年翻倍甚至更多，到争取能做到少量的增长，但是不管怎么样，SaaS一级市场的断水并没有影响企业的发展，只是增长变得普通而已。这可能才是软件企业的正常发展速度。
2、裁员不能停
一级市场大量的资金在无序扩张过程中被低效的损耗，没有接盘的情况下，毫无逻辑的营销费用、不计成本的研发费用以及混乱无序的管理费用都很快显现了出来，所有的降本增效最终只能变成裁员两个字。
而由奢入俭是一件很困难的事，大量创业公司只能边摸索边裁员，导致裁员裁不到头，裁员能苟活，不裁员只能等死。
3、死也死不掉
To B企业另一个很大的特点就是死也死不掉。由于经历过野蛮生长后，SaaS厂商积累了一批企业用户，虽然国内企业生命周期并不长，但是企业在续期间的付费能力还是高于C端的，对于决策过采购的东西，一旦有了一定的习惯，就不会想着更换，即使作用不如预期，但是会为了稳定而持续付费。而这时候的SaaS，就有了死也不会那么快的感觉。
SaaS的落似乎就在一瞬间，而SaaS狂欢过后，似乎所有人又开始复盘讨论起了最经典的【商业本质】。
在SaaS这个赛道，商业本质是什么？
年付费和每年付费，好像也没啥大区别：
以前的每年拿老客户新项目和现在的每年收产品费在实际经营过程中，并没有本质的区别，成本侧依然没有哪一项出现了明显降低；
甲方逻辑：你怎么想的和我有什么关系？
和2C大不同的是，B端的思考逻辑是很难因为你的宣传等被影响的。我要的东西，就是你要做的，我不要的，你做再好也和我没关系。
用资本换规模：跑的快和跑不赢
对比移动互联网时代烧钱抢市场，赢得市场，SaaS的投资更多有了一种“劫富济贫”，SaaS在大量资金涌入的情况下，收入节节高升，但是依然没有出人意料；成本日复一日，却是无底洞一般。至于赢得市场，从当下来看，似乎没有哪位赢家能够让大家脱口而出。
